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店舗や施設のディスプレイ・装飾、飾り付けなど販促物を制作する際のヒント
「差別化」よりも「独自化」で、お客様からの「共感」を得る。
モノがカンタンに売れない時代。
今までのマーケティングや販売方法が通用しなくなってきています。
実際に最前線で店舗を運営されている方々は、すでにお気づきでしょう。
商品・サービス自体の汎用化、均一化、無個性化、そして同じような商品・サービスを提供する、お店の乱立、または「Amazon」のようなオンライン通販の台頭で、オーバーストア（供給過多）状態になってますよね。
お客様が
「どこを（何を）選んでいいのか、わからない」
とか、
「どこを（何を）選んでも同じ」
と感じてしまっているような気がします。
そんな時代では、今までのマーケティングや販売方法は通用しないのは明らかです。
お客様はモノを「買いたい」と思っているわけではない。
先日、マーケティングの勉強会に参加して気づかせてもらったことがあります。少しご紹介します。
お客様はモノを「買いたい」と思っているのではなく、モノを買って「楽しみたい」とか「悩みを解消したい」とか「喜ばせたい」とか思っています。
「買う」ことよりも、買った後の「楽しみ」の方が大きい。
当たり前のことだけど、必ず「買う」行動の先に「価値」を見いだしている。
例えば、
「気分を変えたい」…と思ったから、「髪型を変えよう」と、行きつけの美容室に予約します。
「家族を喜ばせたい」…と思いついたから、最近話題のスイーツを探して買います。
「生活を楽しくしたい」….と考えたから、好きな小物や雑貨アイテムを扱っている雑貨屋さんを探して「買い」に行きます。
それぞれに、お金を払って自分の「欲求」を満たしたときって「楽しみ」がありますね。
本当に当たり前のことなんです。
でも、実際にお店を運営したり任されたりすると、その「当たり前」のことを見失ってしまい、 忘れがちです。
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モノゴトを「売り手」側からだけで見てしまうと「売り込み」になってしまう。
物事を「売り手」という一方向から見てしまうと、来店したお客様の「なぜ買いに来たか」という「本当のキモチ」が見えません。
「売れればいい」とか、お金を戴いて商品を渡したら終わり、みたいになってませんか？
または、お客様に「売り込み」してません？
自分の商品・サービスを「売る」ことしか考えていない「売り手」側だけの考えの人は、来店したお客様に「売り込み」しちゃいますよね。
「売り込み」されるとお客様はイヤがります。
お店の商品やサービスの「売り込み」をしていても、「楽しさ」や「悩み解消」という「しっかりした目的や価値感」をもったお客様は買ってくれませんね。
だから、商品・サービスを販売したり提供するお店は、常にお客様目線であるべきだと思います。
「このお客様は、なぜ、自分のお店に来たのか」
「このお客様は、なぜ、自分の商品（サービス）を求めているのか」
「この商品（サービス）で、このお客様の「お悩み」をどうやったら解消できるのか」
大切なことは、お店に来店したお客様の立場になって考えるということ。
そう考えたら、自分の商品・サービスの「売り込み」をする前に、きちんとお客様の話しを聞く、対話する等、コミュニケーションすることの重要性が分かりますね。
その人のことを知らないと「その人の立場」になんて立てませんし…。
お客様は、
どうせ同じ金額を払って同じモノを「買う」ならば、
「買う」行為そのものを「楽しめる」「悩みを解消できる」ところで「買いたい」と思うのは自然です からね。
では、「楽しめる」お店って…どんなお店なんでしょう？
ユーザーから「選ばれるお店になる」ということ
今からの店舗にとって大切なことは、競合店や他店との「差別化」ではなく、個性を出した「独自化」です。
お店の「独自化」や「個性」を前面に出すと、その「個性」に合う、「個性」に《共感》した人々が集まってきます。
《共感》した人々が「お客様」になると、そのお店の「ファン」になります。
《共感》するということは、自分の考えと同じ方向だったり、同じ趣向だったり、ってことです。
それって「楽しい」ことですよね。
そうゆう場に居たら「楽しめる」ってこと。
だから「ファン」になると離れません。
忘れられない。
「選ばれるお店」とは、そういうお店だと思います。
「情報」が氾濫している現代。
インターネット環境の充実で、人々はたくさんの「情報」をカンタンに得ることができるようになりました。
様々な商品情報、様々な店舗情報、様々な新生活情報。
これだけ「情報」が氾濫すると、お店ひとつ覚えるのも大変です。
ひとつ「情報」をインプットすると、記憶していた前の「情報」は忘れられます。
そう、お客様はいつまでもフツーの「お店」のことは覚えていません。
お客様は、お店を「飽きる」し、お店を「忘れ」ます。そしてお店を「卒業」します。
「忘れられない」お店、「選ばれるお店」になるには、競合他社や他店を意識した「差別化」より、自分のお店の個性を演出する「独自化」です。
お客様から《共感》を得る方法
《共感》を得る方法はたくさんあります。
一度来店していただいたお客様にお手紙を書いてみるのもいいでしょう。
ブログやSNS（フェイスブックやツイッターなど）を利用して個々に情報発信することもできますね。
既にやっている方も多いと思います。
そして、店舗ディスプレイ・装飾は、お店の「独自化」を視覚的に表現するお手伝いが出来ます。
お店のデザインや装飾、販促物などの表現物を個性的に「独自化」して、同じ趣向の人々を集め、《共感》していただくためのツールがディスプレイ・装飾ですね。
それは、お店のテーマの演出だったり、タムリーな商品（サービス）の情報発信だったり、シーズンイベントの表現だったり、様々あると思います。
お客様との《共感》、「楽しんでいただく」ことを考えて、そのお店の個性を演出することで店舗装飾やディスプレイの「価値」が高まると思います。
ご興味が沸かれましたら、是非一度お試しください。
※「共感」について【詳しく解説】
※「ディスプレイ」について【詳しく解説】
店舗を飾り付ける・商品を飾る ? ディスプレイ（display）とは
※「お客様の入店数を高める3つのポイント」について【詳しく解説】
店舗や施設で「お客様の数を増やす」ためのディスプレイ・装飾、飾り付け、３つのポイント
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野村 健（Takeshi Nomura）
