「集客」や「販売促進」のための商品ディスプレイ・店舗装飾・飾り付けをお店や施設・売り場にご提案している有限会社次元クリエイトの野村です。
桜の開花宣言も出て、一気に「春」に変化していくのかと思いきや、日中の日差しは温かいのですが、一歩日陰に入るとまだまだ肌寒い日が続いています。
こんな時期は体調不良に陥りやすいので、皆さまお気を付けください。
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「最終的な理想のカタチ」に導くための「準備」をするための「整理」
さてさて、先日クライアントの本社がある北九州市の若松に行ってきました。
このホームページを観て、ご連絡いただいた新規のお客様です。
ディスプレイ装飾・演出の実施・施工は10ケ月以上先の案件なんですが、ディスプレイ装飾・演出企画のコンセプトワークのつくり方、発案の方法、心構え・準備みたいなことから、ディスプレイ装飾・演出に必要な事柄や事案、各々セクションの役割分担、概算スケジュール等々のお話しを中心にさせていただきました。
つまり、ディスプレイ装飾・演出企画を、「最終的な理想のカタチ」に導くための「準備」をするための、「整理」をするための、「ヒント」のお話しです。
10ケ月以上かけて進行する大きなプロジェクトでも、A5サイズのリーフレット制作でも、「企画」を企てる一番最初のとりかかりは「情報の収集（ヒアリングを含め）」と「情報の整理」です。
大きなプロジェクトになればなるほど、集めた情報を細かく分類し、精査、解析した上で「最終的な理想のカタチ」に近づけるための「仮説」を立てて検討する、という作業が必要で、「情報の整理」は大変地味で面倒な作業ですけど、それが企画を企てる際、最初にとりかかるべきことです。
情報を「整理」して、頭を「整理」して精査・解析した上で、いよいよ「仮説づくり」、本当の意味での「仕事」に取り掛かります。
その時が来るのが、今からとても楽しみです。
幸い、「今回の打合せで、だいぶ整理できたような気がします」との、お言葉をご担当者の方からいただいたので良かったです。
クライアント様をはじめ、今回の案件に関わる大勢の人たちが各々「仕事」を楽しんで、より良い方向に進んでいくことができれば、これほど嬉しいことはありません。
ご担当者の方は、前回に初めてお会いして今回は2回目の訪問だったのですが、今回は事前にボクのブログを観てもらっていて、ボクの生業である商品ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けの仕事に対する考え方、取り組み方等が少しだけ伝わっていたようで、打ち解けるのにそう時間はかからなかったように思います。
「営業」の一環で取り組んでいるホームページ＆ブログ。
初対面の方にお会いする場面で大いに役に立ち「情報発信、やってて良かったな」など思う。
今回のように「ご担当者の悩みごとや困りごと」の解決にお役に立てられることが何より嬉しいし楽しい。
最近、自分自身の「仕事」において課題としている「営業職・販売職の介在価値」について考えながら帰宅の途につきました。
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営業職・販売職の「介在価値」とは
最近、営業職を「やりたくない」という学生が増えているそうです。
こんな記事が話題になっていました。
衝撃！ 大学生の約9割が営業職を「やりたくない」と回答。理由は？
「営業」というと、「売上げ」や「ノルマ達成」など数字に追い立てられるというイメージや、顧客への「ゴマすり」や「飛び込み営業するガッツ」とか、「若い人が憧れる「クリエイティブ」な仕事ではない」など、ネガティブなイメージで敬遠されがちなんでしょう。
体育会系で、すぐに精神論に突っ走り、やたら熱い、かと言って、顧客を目の前にすると、スルスルと近寄っておべんちゃらを使い、ご機嫌伺いをしてゴマ擦りして…のような「他人」に気を遣わなければならない仕事。
それはなにも現在の学生達だけが思うイメージではなく、「売上げ」至上主義で、ただただ自社商品を押し売ることを奨励する企業経営者や、「営業」に携わっていない専門職の人や総務・経理などの内勤業務の人などが、勝手に思い描いている「営業職」のイメージではないでしょうか。
「自分に営業はムリ！」とか「口下手だから」とかっていう人が多いけど、本当の『営業職・販売職』って言うのは、「ゴマすりが巧い」ってことじゃないし、飛び込み営業する「勇気」とかでもない。
日頃のルーティンで、顧客に言われたことだけをやって、ただ単に「売上げ」や「数字」をつくる、ということでもない。
営業職を深掘りすると、本来の営業職とは「表面上の上っ張り」だけではなかなか気づくことができない、お客様自身でも「何が問題なのか」が、わからないような課題の本質、つまり顧客が「本当に困っていることは何か」、「本当に欲するものは何か」を見極め、整理すること、なんだと思います。
「本当に困っていること」、「本当に欲するもの」を、自社の商品（またはサービス）、自社のノウハウで「いかにして解決できるか」を顧客に伝え、企画を企て、プロデュースし、顧客と共に解決に取り組むことが「営業職」の仕事なんです。
マーケティング講座などで度々出てくる有名なお話しで、
「ホームセンターにドリルを買いにくるお客様は、本当はドリルが欲しいのではなく、壁に穴を開けたいから来ている」
というものがあります。
顧客が「本当に欲しているもの」「本来の目的」は、ドリルという商品そのものではなく「壁に穴を開ける」ということ。
営業職・販売職の仕事は「壁に穴を開ける」という顧客の本当の目的を達成するために、ドリル以外の「もっと簡単に穴を開ける方法」や、「美しい穴を開ける方法」など、顧客に「自分達が解決出来うる方法」を提案し、悩みや困りごと、問題・課題を解決することなんです。
顧客の悩みごと、困りごとなど、複雑に絡み合ってしまった問題・課題をひとつひとつ丁寧に解きほぐし、整理し、解決に導くために、ありとあらゆる手段を講じる。
それが営業職・販売職の「介在価値」です。
この営業職・販売職の「介在価値」が分からない、或いは、本質を見抜けず自分たちの領域だけでモノゴトを考える人たちが、営業職・販売職をネガティブなイメージでしか捉えられない人たちなんだと思います。
各々企業や個人の考え方で異なることですけど、営業職・販売職は皆さんが思っているほど悪いモノではありません。
というか、商売（ビジネス）の原点は、購買時点や営業先である「現場」にあります。
「現場」を甘く見過ごしたり、相手を「素人だから」と言ってバカにしたり、見て見ぬふりしてはいけません。
店舗装飾・ディスプレイ、飾り付けなど、お店や施設、売り場の演出や販売促進にも同じことが言えます。
店舗装飾品やディスプレイ用品で店舗演出を、実施・設置することによって、お客様とお店の間に「どんな介在価値」をつくり出せるか。
それは「お客様が本当に欲すること」と「お店の本来の目的」を、演出・装飾、販売促進することで「繋ぐ」ことなんです。
店舗演出・販売促進すべきことは、「ドリル」そのものではなくて、「穴を開ける方法」を演出して情報を明確に迅速に伝えることで、売上げに繋げるというわけです。
私自身、営業の仕事において「自分の介在価値をいかにして発揮するか」を常日頃考えるようになりました。
営業職・販売職だってクリエイティブな仕事なんです。
お店や施設・売り場の購買時点や営業現場で、店舗装飾・ディスプレイ、飾り付けなどの「演出」を通して、営業・販売のお手伝い、お悩み・お困りごとの解消、問題・課題の整理・解決が出来れば幸いです。
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野村 健（Takeshi Nomura）
