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「消費者ニーズ」を提案して喚起する、ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けの役割
消費者のニーズを探っても「モノやサービス」は売れない。
このブログはお店や施設のディスプレイ・店舗装飾のお役立ち情報や豆知識を紹介するページです。
ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けを導入するための基本的な考え方やコツ、アイテム紹介はもちろん、展開の方法や、発想の仕方、そしてビジネスや商 売に関する「気づき」や「ヒント」など、お店や施設を運営する方々のお役に立てられるであろう様々な「情報」を、ディスプレイ・店舗装飾を通した視点で提案・発信しています。
今回は、モノ余りの時代の「消費者ニーズ」について考えてみました。
重要なことは「ニーズを聞く」ことではなく、「ニーズを提案する」ということ。
お客様に「ニーズを提案する」ために、お店や施設に欠かせない「情報発信」としてのディスプレイや店舗装飾について。
「本当に欲しいモノ」は消費者自身もわかっていない、という事実
販促ツールやディスプレイ・店舗装飾の仕事をしていて担当者の方とお話ししていると、よく「お客様のニーズがない」とか「その商品に消費者ニーズはあるか？」という言葉を耳にします。
「消費者を知る」、「消費者ニーズを聞く」ということは、これまでのマーケティングではとても重要だと言われてきました。
「消費者ニーズを聞く」とは、モノが隅々まで行き渡り、モノがカンタンに売れなくなった時代に入り、競合他社の商品やサービスとの「差別化」を図るために、「顧客満足（customer satisfaction：CS）」を主軸にして、消費者の「声」を聞き出し、商品開発や販促に利用しようというマーケティング手法のひとつ。
企業が「売れる商品」を開発するために、消費者が求めているモノを、アンケートなどの調査で「消費者自身に聞く」ことで「良い商品」を生み出すことができ、その商品は消費者にとって「良い商品」のはずだから、「きっと売れるはず…」、と踏んだ手法。
あたかも、「顧客満足」の充実のために「消費者にニーズを聞く」ことが正しいとされてきました。
ところが、なかなかうまく売れない。
結果、大抵の企業やお店は、消費者の「表層心理にあるニーズに応える」ことだけしかできなくなり、一部では価格を下げて販売しなければ、売れなくなってしまった。
消費者の「商品」に対する表層心理の基準は、やっぱり「価格」なんですよね。
まずは「安い！」が一番。「できるだけ安くて良いもの」や「価格の高いものは、良くて当たり前」など、消費者の商品に対する考えの基準は「価格」なのは、いつの時代も不変です。
だから、消費者の表層心理だけを聞いてしまうと、「安い商品が「顧客満足」を充実させる」、と考えてしまって「価格競争」にしかならない。
「消費者ニーズ」を否定しているわけではありません。
ただ、「消費者ニーズ」を聞いて商品開発しても、必ずしも良い商品にはならない、ということ。
そもそも「人々のニーズ」というものは、表層的なものではなく、多くの場合「深層心理」に存在している。
ましてや、モノが隅々まで行き渡った時代、消費者も昔に比べて「強烈に欲しいモノ」が減っていて、消費者自身も「本当に欲しいモノ」が分かっていない。
消費者に「あなたが本当に欲しいものは何ですか？」と具体的なことを聞いても表層的な答えしか返ってきません。
だから、モノ余りの現代に、消費者ニーズを探ったり参考にしたりしても「無駄が多い」と思うんです。
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ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けで、消費者ニーズを積極的に提案する。
消費者は「情報」を知って「モノが欲しくなる」～店舗装飾の役割
モノ余りの現代は、消費者ニーズを探ったり、参考にして商品開発するよりも、消費者に「ニーズ（必要性のある欲求）」を示してあげた方がいい。
消費者に「ニーズ」を「提案」する。
「あなたの欲しいのはこれではないか？」
「あなたはこんな生活がしたいのではないか？」
「あなたはこれを購入すると、こんなに良い事がありますよ。だから欲しくないですか？」
と、いうようなことをお店や施設の店頭、あるいは商品やサービスを目前にした購買時点で、提案する。
憧れの生活やちょっと上の生活、
新しい世界観、
新しいライフスタイル、
新しいニーズ、
に、気づかせてあげる。
そんな「提案」をお店から受けたお客様は、今まで気づきもしなかった「自分の欲望」や「欲求」に気づかされる。
「潜在ニーズ」を喚起して、「欲しかったモノ」を想い出させる。
消費者は、知らなかった「情報」を知って「モノが欲しくなる」ということです。
だから、お店や施設は「ニーズの提案」や「独自の世界観」という「情報」を、常に発信するべきだと思う。
現代の消費者は、「自分の欲しいもの」に気づいていません。
今よりも、もっと「集客」して「売上げ」を上げたいと思ったら、消費者ニーズを聞いたり、合わせたりするのではなく、
消費者ニーズを喚起すること。
新しいモノやコト（体験）、自分たちが考えるライフスタイルを「提案（情報発信）」して、消費者の深層心理にある「気づいていないニーズ」に気づかせてあげること。
が重要だと思うのです。
シーズン毎やギフトイベント毎に、ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けを切り替えているお店や施設は、お客様に積極的に提案しています。
お店や施設のディスプレイ・店舗装飾、飾り付けは、「単なる、飾り」ではありません。
店頭で、直接、視覚的に、わかりやすく「お店の提案」を演出するためのツールです。
今よりも、もっと「集客」して「売上げ」を上げたいと思ったら、積極的に「あなたのお店の提案を情報発信」して《消費者ニーズを喚起する》ことをおススメします。
ご興味湧かれましたら是非お試しください。
※「自分のお店や施設、会社の「世界観」とは？」【詳しく説明】
※「なぜディスプレイ・店舗装飾をするのか？」【詳しく解説】
お店や施設に「店舗装飾・飾り付け」をすると一体何が起こるのか？
※「共感」について【詳しく解説】
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野村 健（Takeshi Nomura）
