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【リアル店舗】新規のお客様獲得のためのヒント〜店内・商品魅力アップ
お客様を「惹き付ける」ための基本的なポイントで集客する
「集客力」を高めるためには、まず「人々を惹き付けるお店」になることが必要になります。
あなたのお店の前を通る、存在をまだ知らない人々に、お店の存在を「気付いて」もらい、「どんな商品（サービス）があるのか」と「興味」をもち、ドキドキ、ワクワクしながらついつい店内を「覗いて」しまう。
というような人々を「惹き付ける」魅力のあるお店は、業種・業態に関わらず、きっと集客に成功し、いつもお客様で溢れ、繁盛しているお店です。
人々を「惹き付ける」お店づくりを【外部からの導入】と【店内・商品の魅力】に分けて集客のポイントを考えてみました。
【外部導入編】①お店の前を通る人々に対して、店舗そのものに『興味』『関心』を持ってもらう
【外部導入編】②お店に「入ってみよう」という気持ち、お店に対する『期待感』を持ってもらう
【店内・商品魅力編】①店舗で取り扱う「商品（サービス）」に『興味』『関心』をもってもらう
【店内・商品魅力編】②「商品（サービス）」を「使ってみたい」、「買ってみたい」という『期待感』をもってもらう
お店と商品に対する「興味」と「期待」が、お客様をお店に「惹き付ける」集客のポイントです。
初めてのお客様がお店を訪れてからの【店内・商品魅力編】をご紹介します。
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【店内・商品魅力編】① 商品（サービス）に『興味』『関心』を持ってもらって集客する
取り扱っている商品に『興味』をもってもらうためには、まず、「快適なお店・売り場」で、お客様に店内全体を回遊してもらい、出来るだけたくさんの商品を見てもらうことが大切です。
「快適なお店」をつくる店内レイアウトのポイントを掴んで集客
○入店したお客様が、店内を「自由」に「隅々」まで回遊できるレイアウト・配置になっているか
○通路幅や什器の高さなど最適なサイズを考慮しているか
などを、お客様本位の目線、動線を基本に確認してみましょう。
ただし、お店のレイアウト・配置は、店舗の業種・業態、取扱商品（サービス）によって、求められる要素が異なります。
それぞれのお店の特性にあったレイアウトを考える必要があります。
一般的には、
○生活必需品、日用品を取り扱う店舗の通路
「狭すぎず」、そして「広すぎず」が基本です。
特に物販の小売店では、什器を使い、商品をより多く陳列してボリューム感を演出し、お客様が「選びやすく」、「手にとりやすく」、「買いやすい」売り場づくりを心がけて集客します。
○ブランド品や時計・宝飾品など高級品を取り扱う店舗
通路や回遊スペースを多くとり、壁面や柱面を利用して商品を演出し、「広い空間」を心がけます。
また、コーナーや奥正面のスペースを有効に活用して、ディスプレイや装飾の演出することで、効果的に商品をアピールすることができます。
商品構成、品揃えの充実をして集客
取り扱っている商品（サービス）の構成は充実していますか。
また、陳列商品の量は適切ですか。
商品の種類が少なく、陳列量も少ない場合、お客様が「比較」したり「選ぶ」ことができなくなり、結果、購入に結び付かないことになる可能性もあります。
お客様が、商品を「選んで」「納得して」購入してもらうために、充実した商品（サービス）の構成、品揃えは大きな集客のポイントです。
VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）とディスプレイ・装飾
商品をより良く魅せる「商品陳列・配置」の工夫をして集客
同じような商品でも商品陳列の方法によって、お客様に対する訴求効果に変化がでます。
○商品の魅力を表現する陳列
○商品が「見やすく」、「手にとりやすい」陳列
○商品の魅力をアップさせる陳列什器の設置
お客様が実際に商品を「さわって確かめる」ことのできる陳列・配列を心がけて集客しましょう。
店舗における照明の演出効果による集客
飲食店や小売店、アミューズ施設や様々なサービス提供店など、業種・業態に関わらず、お客様が来店して商品やサービスを購入する店舗にとって、店内の照明は「お店のイメージ」や「雰囲気」を演出し、お客様の「滞留時間を延ばす」ための、集客に重要な設備です。
照明には店内の基本的な照度を採る照明と、スポット的に商品にを演出する照明、お店のイメージや雰囲気を印象付けるディスプレイ照明があります。
これらを店舗運営の用途に応じて使い分けるのが照明計画です。
例えば、店舗の基本的な照度を採る照明に「蛍光灯（白い光）」を使っている場合、スポット照明やディスプレイ照明などの（電球色）を付け足すことによって、お客様は商品がよく見えるようになり、売り場にメリハリができます。
また、落ち着いた雰囲気に演出したいときの照明色は、オレンジ色の電球色が適しています。
それは昔から人間は「火を見ると心が安らぐ」と言われていますし、蛍光灯の白い光では、なんだか気持ちが落ち着きませんよね。
オレンジ色の電球は、人々に「火」を連想させるので落ち着く空間になるからです。
蛍光灯の白い光は、とくに飲食店などの集客施設には不向きな色ということです。
このように、お客様の心理的に大きな影響を与えるものですし、
「商品」を効果的に訴求するため、
「滞在時間」を伸ばすため、
十分考慮したい演出ツールです。
○店舗全体の照度を採る基本照明
○商品をよりよく見せるための直接照明
○店舗の雰囲気づくりをするディスプレイ照明
をうまく使って、全体のバランスを考えた演出を心がけて集客に繋げましょう。
売り場の「色彩（カラー構成）」による集客効果
売り場では、販売促進を目的とした色合いが重要な意味をもちます。
○商品の魅力アップを狙った色構成
○天井、壁面、床など、売り場の什器、商品などの色彩の調和
などを考慮しつつ「色彩」を有効に使って「快適な売り場」にしてお客様を集客しましょう。
【店内・商品魅力編】② 商品（サービス）を「使ってみたい」、「買ってみたい」という『期待』をもってもらって集客する
『消費者の約８６％が「売り場」で購入を決定する』
という調査結果があるくらいです。
多くの人々が、店頭や売り場で、商品を目の前にして「買おう」と決断しています。
最終的に気に入った商品（サービス）を、「使ってみたい」、「買ってみたい」という「欲求」を持ってもらうためには、商品自体の訴求力のほかにもディスプレイ・装飾、POPなど様々な魅力アップの方法があります。
店頭や売り場での商品訴求力
お店のディスプレイ・装飾などにより、お客様に対し商品をより「魅力的に表現」し、購入意欲を刺激します。
特に、「良いものがあれば購入したい」という、あまり購入意欲が高くないお客様に対して効果的ですね。
「購買時点販売促進」POPの設置
POPは、来店したお客様に「商品」の陳列場所を案内して誘導したり、購入決断の背中を押しをしたりと様々な役割を果たします。
POPを設置するのと、設置しないのでは売上げが大きく変わることもありますね。
POPの基本的な3つの役割
○お客様が「買おうか」「止めようか」という悩んでいるときに、背中を押して決断させる
○存在すら知らなかった、お客様自身の「欲しいモノ」や、忘れてしまっていた「欲しかったモノ」を気づかせてくれる。
○類似した商品がたくさんある中で、「何を選んだら良いか」わからないときに、「オススメ」して選んでくれる役割
POPの書き方
POPは商品の魅力を説明する販促ツールですが、それだけでは、見たり読んだりしたお客様には伝わらないこともあります。
効果的なPOPは「この商品を買うことで、そのお客様自身に「何が起こるのか」」を表現したPOPです。
つまり、この商品を買うと、
「今までの悩みが解決できる」安心感が得られる。
「これからの生活が楽しくなる」ワクワク感が得られる。
「家族みんなが幸せになれる」幸福感が得られる。
という、商品の魅力にプラス、商品に対するお店側の「想い」を、商品と共にキャッチコピーや文章で表現し、お客様の背中を後押しする効果的な販促ツールです。
効果的なPOPを作成して販売促進に活用しましょう。
まとめ
アパレル、小物雑貨、書店、化粧品販売、フラワーショップ、酒販店などの物販小売店、居酒屋、カフェ、お弁当、レストランなどの飲食店、理容院、美容院、エステティックサロン、歯科医院、整骨院、マッサージ店などのサービス業、どんな業種・業態でも、店内に入ってきたお客様はお店に「何かしら」の興味や関心、期待を持って入って来られます。
わくわく、ドキドキしながら…
せっかく入ってきたお客様に、接客はもちろん、
POPやディスプレイ・装飾、レイアウトや配置、照明など様々な工夫を凝らして、「お店の魅力」や「商品（サービス）」を伝えて、覚えてもらい集客や販売促進に結び付けましょう。
「集客力」を高めるヒント【外部導入編】も含め、あなたのお店の「集客力」をチェックして、
お店の前を通る、お店の存在をまだ知らない人々に、
「興味」をもってもらい、
ドキドキ、ワクワクするような
「人々を惹き付ける」、
「魅力のある」、
お店づくりを目指して「集客力」を高め「売り上げ」に結びつけましょう。
ご興味沸かれましたら、是非一度お試しください。
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野村 健（Takeshi Nomura）
