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「提案力」のあるお店や施設、売り場は、ディスプレイ・店舗装飾、POP（ポップ広告）に力を入れている。
お客様は「商品が欲しい」のではなく、商品を購入することによって得られる「効果効用」が欲しい。
このブログは、お店や施設、売り場のディスプレイ・店舗装飾、飾り付け、POP（ポップ広告）の「お役立ち情報や豆知識」を紹介しています。
ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けを設置するための考え方やコツ、商品の紹介はもちろん、装飾について様々な視点・角度から、装飾物取付に便利な道具、販促や集客企画の手法、ビジネス・商売に関する「気づき」、思いつきのアイデア、仕事に対する「ヒント」など、思ったこと、感じたこと、気づいたことを発信しています。
今回は、お店や施設、売り場の「提案力」について。
お店や施設でお客様に「商品やサービス」ばかり押し付けても、お客様の心には響きません。
取り扱う「商品やサービス」を通じて、お客様体験する「有意義なこと」を提案することで、商品の価値を伝えることが大切です。
ディスプレイ・店舗装飾、飾り付けは、そんな「提案力」を売り場や店頭でサポートする販促ツールなんです。
「提案する」ということは、ただ単に自店の「商品やサービス」を「紹介」する、ということではない。
お店や施設、売り場で商品やサービスを販売・提供する際に大切なことは、お客様のホンネや潜在ニーズを店頭で想起させることです。
お客様のホンネや潜在ニーズを想起させるために、まず取り組むべきことは、店頭でお客様に「提案」することが重要です。
飲食店に於けるメニュー、
百貨店やアパレル関連のお店におけるPOP（ポップ広告）、ディスプレイ、店舗装飾など、
ショッピングモールや家電量販店における実演販売や接客、サンプル配布、
美容室におけるヘアースタイルモデルサンプル、
などなど、
お店や施設にとってお客様への「提案」が、脳みその引き出しの奥底に仕舞ってある「お客様のホンネや潜在ニーズ」を引き出し、想い起させる最良の方法です。
ただし、お店や施設、売り場でお客様に「提案する」ということは、ただ単に自店の「商品やサービス」を「紹介」する、ということだけではありません。
「商品やサービスの紹介」だけではなく、お客様が商品やサービスを購入した先に得られる「なにか」を提示して明らかにしてあげることが大切です。
お客様がその商品を使用すること、またはサービスを利用することで、お客様自身が得ること、お客様自身にもたらされるものは「なにか」を考える必要があります。
商品を購入した先に得られる「なにか」を、お客様に提示して明らかにしてあげること
お客様自身が得る「なにか」は、お客様の「購入の動機・目的」や「買う理由」につながります。
それは、商品（サービス）を購入することによって得られる、
付加価値の満足感だったり、
悩み解消の安心感だったり、
問題解決の爽快感であったり、
欲しかったモノを手に入れる幸福感だったり、
という、商品やサービスによって得られる「効果効用」と、その先にもたらされる「有意義な体験」や「理想の姿（カタチ）」。
お客様は「商品やサービス」自体が欲しいのではなく、商品（サービス）を購入した先に得られる「効用や効果」と、それに伴う「有意義な体験」「理想の姿」を欲して商品を購入します。
例えば、ドラッグストアで風邪薬を販売する場合、お客様はただ単に「風邪薬」を求めているのではなく、「風邪を治す」という効用はもちろんですが、その先の「一日も早く健康を取り戻して、次の日曜日にはゴルフに行きたい！」ということが購入動機としては本質です。
本質の購入動機「一日も早く健康を取り戻す！」、「早く治る！」が、「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」ということです。
このお客様は、単なる「風邪薬」を買いに来たのではありません。
「ゴルフに行くために、一日も早く風邪を治さなくてはいけない」
「一日も早く健康になって、体調を整えたい」と考え、ドラッグストアに「風邪薬」を買いに来られたのです。
だから、「早く効く風邪薬」「即、効果が出る風邪薬」を求めているわけです。
購入動機の本質が明確になると、その人の事情に合った「風邪薬」の種類が絞られ、理想の商品をお勧めすることができますね。
「風邪薬」の場合は、「風邪薬だったら何でもいい」ではなく、「早く効く」や「予防」など、例を挙げながら商品の特徴を示すことで、お客様の事情に合った商品の提案をする。
ダイエット商品であれば、ただ単に「痩せたい」のではなく、「痩せる」ことで得られる若さや美貌によって、悩みが解消され「自信」を取り戻すことができたり、素晴らしい人生を送ることだったりします。
こちらは、問題解決の爽快感や希望、「理想の姿」を得たときに「体験」できるコトを具体的に示してみる。
観葉植物を購入する人は、ただ単に「植物」が欲しいわけではなく、植物を部屋に飾ることで得られるストレスの低減や心理的なリラックスの効用で、疲れた心を癒してくれる空間をつくり、穏やかなライフスタイルを実現したい、と願っていたりします。
こちらは、欲しかったモノを手に入れる幸福感、満足感、「有意義な体験」を提示してあげると心に響きます。
お客様にとって「商品やサービス」とは、効用や効果を得た後の「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）になる」のための「ひとつの手段」に過ぎない、ということ。
つまり、店頭でのお客様への「提案のポイント」は、商品やサービスというモノ自体の提案ではなく、それを購入することによって得られる「効用効果」と「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」を明確に提示してあげることなんです。
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「提案力」とは、文字通り「提案するチカラ」。ディスプレイ・店舗装飾は「提案力」を補完するツール。
大抵のお客様は「本当に欲しいモノ」が分かっていない。だから商品によって得られる「なにか」を「提案」する。
お店や施設の運営では、自店の商品が、お客様が購入した先の「なにか」、「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」に対して、どのような貢献ができるのかを、店頭で「提案」することでお客様のホンネや潜在ニーズを想い起させることが重要です。
なぜなら、大抵のお客様は「本当に欲しいモノ」が分かっていないからです。
モノ余りの時代。
とくに現代の人々は、生活に必要な大抵のモノは既に持っていて、「本当に欲しいモノ」が分かっていません。
毎日の食事の買い物だって、スーパーに食材が溢れるほど並んでいて何を選ぶか迷うほどです。
お昼のランチに駅地下のレストラン街に行けば、たくさんのお店が並び、「昨日は〇〇を食べたからなぁ…」などと考えてウロウロ回ってますね。
ドラッグストアに行けば、「風邪薬」は想像以上に種類があります。
「自分に合う商品を知っている人」、「自分が求めている商品が分かっている人」は、そう多くはいらっしゃらないんです。
ですから、お店や施設からの「提案」を店頭でわかりやすく伝える工夫が求められます。
それが、お客様が購入する商品によって得られる「なにか」、「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」を「提案」する、ということです。
ディスプレイ・店舗装飾は、お店や施設からの「提案」を、店頭で視覚的に表現し演出する補完ツールのひとつ
「提案力」のあるお店や施設は、ディスプレイ・店舗装飾、POP（ポップ広告）に力を入れています。
お店側がどのような「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」をお客様に提案するか、で、商品陳列の方法や演出手法が決まるからです。
有意義な体験の「提案」を言葉で表すのがPOP（ポップ広告）だったり、
ライフスタイル、新しい価値感の気づきなど理想の姿（カタチ）の「提案」を、店頭で視覚的に「きちんと伝える」ための表現がディスプレイ・店舗装飾で演出できます。
店頭でショーケースやウインドウ、ディスプレイ用のテーブル、VPステージなどを設置して、通りをあるく人々に自店の商品を陳列し「効果効用」や「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」などの「なにか」を提案しています。
今日のランチに、こんなものはいかがですか？
風邪をひいても仕事を休めないビジネスマンの方、忙しい方におススメ。
今年の秋のトレンドを組み合わせた商品のコーディネイト提案。
今の季節は〇〇が旬なんです。おひとつどうですか？
ご安心ください。89％のお医者さんが選んでいます。
などなど。
百貨店でも、ショッピングモールでも、自営の店舗でも、アパレル関連のお店でも、飲食店でも、美容室でも、商品・サービスを提供しているお店や施設は総て同じです。
付加価値の満足感だったり、
悩みや問題の解消法の提案であったり、
ライフスタイルの提案であったり、
新しいニーズの提案であったり、
様々な角度から絶えず人々が求める「有意義な体験」「理想の姿（カタチ）」を「提案」すること。
もちろん、その表現方法はディスプレイ・店舗装飾だけではありません。
店頭で通常使用しているメニュー表や店内のPOP（ポップ広告）、サインやサンプル配布、接客、に至る様々な販促手法に、もうひと手間工夫やアイデアを加えて、店頭で直接「提案」することで、お客様が気づいていない「欲求」を想い起させ、新しい「なにか」に気づかせてあげることが、「集客」や「売上げ」を上げるために必要です。
ディスプレイ・店舗装飾は、お店や施設、売り場からの「提案」を、店頭で視覚的に表現し演出するサポートツールのひとつです。
ご興味が湧かれましたら是非お試しください。
※積極的に「あなたのお店の提案を情報発信」して《消費者ニーズを喚起する》【詳しく説明】
「消費者ニーズ」を提案して喚起する、ディスプレイ・店舗装飾、飾り付け
※「自分のお店や施設、会社の「世界観」とは？」【詳しく説明】
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野村 健（Takeshi Nomura）
